Menambah lead atau nama kerennya lead generation adalah proses mengajak orang (lead) ke bisnis kamu hingga mereka menjadi konsumen atau klien. Biasanya proses pencarian lead ini menggunakan strategi marketing. Proses pencarian lead ini akan dilanjutkan oleh tim sales untuk melakukan prospek ke mereka yang tertarik untuk membeli produk atau layanan kamu.
Kalau untuk sekarang menambah lead dengan strategi digital marketing pasti diikuti dengan sistem marketing yang otomatis atau otomatisasi marketing. Lebih menariknya, digital marketing memutar balik konsep pencarian lead jaman dulu. Dimana dulu, para marketer akan melakukan cold call atau mereka yang mendatangi calon pelanggan, dengan digital marketing calon lead yang secara aktif mendatangi bisnis kamu jika mereka menemukan hal menarik dari salah satu channel atau konten kamu.
Digital marketing menjadikan pencarian lead tidak hanya menguntungkan bagi perusahaan, namun juga bagi mereka yang menjadi lead. Karena mereka bisa menemukan hal yang mereka cari secara tepat.
Proses pencarian lead dengan digital marketing memang banyak manfaatnya tapi juga sangat sulit untuk dieksekusi dengan baik. It’s okay, karena digital marketing adalah proses yang memang harus dipelajari terus. Dengan artikel ini semoga kamu bisa menemukan cara bagaimana menambah lead dengan marketing.
Apa itu lead?
Kita akan membahas lead dari sisi marketing dan sale, dimana lead adalah orang yang tertarik dengan produk atau layanan bisnis kamu. Ada banyak jalur datangnya lead, metode iklan tradisional, referal dari pelanggan, membaca testimoni, atau strategi marketing kamu. Walaupun jalur nya berbeda-beda, lead akan selalu menginisiasi kontak ke bisnis kamu sebagai tanda kalau mereka tertarik dengan bisnis kamu.
Penting nih untuk kamu mengerti dan bisa menentukan apakah lead yang kamu dapat itu ber’quality’ atau tidak. Lead ‘quality’ adalah mereka yang sudah sangat menunjukan paling besar untuk membeli produk atau layanan kamu. Contohnya lead yang sudah menanyakan dan memberikan informasi seperti kontak mereka. Yang belum ‘quality’ adalah mereka yang masih menanyakan bisnis kamu secara permukaan hanya untuk bahan riset atau pembanding.
Kamu harus meluangkan waktu untuk mendefinisikan lead yang qualified sebelum kamu memprospek mereka. Maka, kamu juga harus mengerti audience yang seperti apa yang cocok untuk bisnis kamu, misalnya kamu mendapat lead dari orang yang bertanya tantang promo produk kamu di sosial media, namun setelah itu dia tidak ada respon lagi. Jika kamu tetap mencoba memprospek lead itu kamu akan membuang waktu dan cost per lead nya terbuang sia-sia karena dia sudah tidak tertarik.
Lead generation dan inbound marketing
Inbound marketing adalah strategi marketing yang mendorong orang-orang menjadi aktif berinteraksi dengan brand kamu. Biasanya strategi ini melibatkan konten digital marketing (misalnya blog, newsletter, post instagram, tiktok, whatsapp, dan lainnya) yang memberikan value ke calon konsumen. Inbound marketing intinya adalah bagaimana cara kamu untuk membuat awareness, membangun kepercayaan, dan managemen hubungan konsumen dan brand kamu.
Kok definisinya mirip dengan lead generation? Eits, mereka tetap berbeda ya. Lead generation adalah bagian dari inbound marketing. Dimana dia menambahkan ketertarikan orang-orang dengan brand kamu, sedangkan inbound marketing lebih ke memelihara lead yang masuk, menjadikan mereka konsumen, dan membuat mereka kembali membeli produk kamu. Jadi, kerja sama-nya seperti lead generation membukakan pintu dan inbound marketing akan menyelesaikannya.
Kenapa menambah lead penting?
Lead generation bisa dibilang dapat menentukan keberhasilan dari usaha marketing dan penambahan renevue suatu bisnis. Beberapa keuntungan yang bisa kamu dapatkan dari menambah lead:
- Menambahkan awareness dari brand kamu ke lebih banyak konsumen
- Calon konsumen yang menghubungi memiliki kemungkinan membeli lebih besar
- Mengurangi terbuangnya sumberdaya (termasuk waktu, uang, dan tenaga)
- Secara garis besar membantu bisnis kamu untuk berkembang
Banyak strategi lead generation tradisional, seperti word-of-mouth, sudah kurang efektif. Tapi, strategi-strategi tradisional sebenarnya bisa menjadi tambahan atau pelengkap dari metode modern seperti iklan online, email, dan social media marketing untuk menambahkan impact dari lead yang kamu dapat.
Hambatan dalam lead generation
Sama seperti semua kerjaan, lead generation juga gak mudah. Semua marketer juga pasti kesulitan menghadapi tantangan dari lead generation. Hambatan yang biasanya terjadi saat menjalankan lead generation:
- Mencari quality lead adalah hal yang sulit
- Jumlah lead yang banyak
- Mengukur, melacak, dan laporan tentang kesuksesan lead generation
- Memiliki sumberdaya yang berfokus ke lead generation
Jika kamu masih membaca ini, maka kamu perlu memperhatikan masalah-masalah diatas, karena dapat membantu kamu untuk menyelesaikan dan mendapatkan lead lebih baik.
Bagaimana cara mendapatkan lead?
Proses dari setiap bisnis yang menjalankan lead generation biasanya berbeda antara satu sama lain. Mereka akan menyesuaikan semua strategi yang sudah ada dengan kecocokan bisnis dan situasi yang mereka hadapi. Namun ini adalah beberapa langkah yang bisa kamu coba:
- Identifikasi target pasar kamu: Sebelum melakukan strategi marketing apapun, penting untuk mengenal untuk siapa jasa atau barang yang kamu tawarkan agar nantinya dapat menjual dengan baik sesuai dengan kebutuhan mereka. Jika kamu tidak memiliki analisis target pasar yang baik maka kamu pasti akan mengalami kesulitan dalam mencari lead.
- Tawarkan value ke konsumen: Seperti manfaatnya yang meningkatkan awareness, kamu juga harus bisa memberikan value atau nilai unik dari bisnis kamu. Kamu harus bisa membuat mereka tertarik karena value yang kamu hadirkan itu cocok dengan mereka. Kamu bisa menyebarkan value kamu melalui blog, ebook, free trial, subsribsi freemium, dan banyak lagi.
- Temukan magnet yang tepat: Luangkan waktu, usaha, dan riset untuk menemukan konten atau produk seperti apa yang diinginkan oleh audiens kamu. Bereksperimen sebanyak mungkin dengan beberapa jenis magnet, cari tahu pendapat audiens kamu dengan bertanya atau melihat respon mereka. Contohnya kamu mencoba untuk membuat meme di post instagram bisnis kamu.
- Gunakan newsletter untuk pendekatan: Saat ada potensial konsumen atau lead yang masuk, kamu harus dengan sigap langsung membentuk komunikasi dengan mereka, salah satu cara yang bisa kamu coba adalah email marketing salah satunya newsletter. Strategi ini membantu kamu menjadi top of mind dari calon konsumen.
- Aktif di media sosial: Terhubung dengan banyak calon konsumen akan sangat efektif jika kamu lakukan melalui sosial media. Hampir semua orang pasti memakai Instagram atau TikTok kan? Dengan strategi sosial media marketing yang tepat, kamu bisa membuat banyak orang gak lupa dengan brand kamu.
Funnel lead generation
Membentuk funnel untuk lead generation akan membantu kamu menentukan cara bagaimana menarik banyak lead dan menjadikan mereka konsumen. Funnel yang bisa kamu buat mulai dari pertama kali mereka menemukan bisnis kamu, menjadi lead, transisi menjadi quality lead hingga akhirnya menjadi konsumen.
Funnel diatas adalah gambaran funnel lead yang biasanya digunakan oleh bisnis diawal-awal, kamu juga bisa menyesuaikan funnel dengan strategi yang sudah disesuaikan dengan bisnis kamu. Untuk menemukan strategi funnel yang tepat mungkin kamu harus memikirkan kecocokannya dengan bereksperimen mencoba banyak hal.
Jenis-jenis lead generation
Ada banyak jenis lead generation yang bisa kamu pilih sebagai strategi lead generation yang cocok untuk bisnismu. Beberapa jenis lead generation:
- Marketing qualified leads (MQL) adalah ketika bisnis kamu ditemukan oleh lead melalui channel inbound marketing, seperti sosial media atau strategi digital marketing lain. MQL bisa diindikasikan kalau lead tertarik dengan bisnis kamu namun belum di prospek oleh tim sales. Namun setelah ditangani oleh tim sales maka ada kemungkinan berubah menjadi qulity lead.
- Sales qualified leads (SQL) adalah lead yang sudah diamati, saring, dan dinilai oleh tim sales atau marketing bagai lead. Mereka sudah menunjukan keterkarikan lumayan besar dengan produk atau layanan yang kamu tawarkan, maka kamu sudah bisa fokus untuk melakukan penjualan. Contohnya ketika SQL sudah mengisi webform daftar di website atau newsletter.
- Product qualified leads (PQL) adalah mereka yang sudah menggunakan produk kamu dan terbantu oleh bisnis kamu. Biasanya, lead ini sudah pernah menggunakan paket freemium atau free trial. PQL bisa dipastikan sebagai quality lead, karena tidak hanya tertarik dengan produk kamu tapi juga langsung mencobanya.
- Service qualified leads (jua SQL) adalah orang yang sudah pernah menghubungi customer service dan mengindikasikan mereka ingin melakukan pembelian—misalnya mereka yang menggunakan paket free ingin mengubah paketnya menjadi yang berbayar.
Skor dari lead
Setelah mengumpulkan banyak lead baru, kamu perlu strategi lagi yang berbeda untuk setiap lead yang masuk. Penyesuaian ini berdasarkan skor dari setiap lead. Skor ini digunakan untuk mengukur sebarapa berharganya lead yang kamu miliki. Setiap lead akan diberikan skor angka untuk setiap pencapaian di journey pembelian mereka. Dengan ini, lead dengan kualitas paling tinggi bisa terhubung dengan sales, dan yang hanya sekadar tertarik akan ditangani oleh tim marketing.
Sebetulnya, skor ini juga tidak terlalu berdampak pada skala yang kecil. Yang terpenting adalah konsistensi dari strategi kamu. Jadi, apakah kamu sudah terbayang apa yang akan kamu lakukan untuk mendapatkan lebih banyak lead?