Apa kamu tau B2B sering diplesetkan menjadi “Boring-to-Boring”? Strategi B2B marketing mempunyai reputasi yang kurang ‘oke’ di bidang marketing. Gak salah sih, yang terpikirkan pertama saat mendengar B2B marketing pasti artikel membosankan seperti jurnal, konten serius di LinkedIn, dan banyak lagi yang ada di pikiran kita.
Coba kita bandingkan dengan B2C, yang terpikir pasti sosial media seperti TikTok dan Instagram, diisi oleh influencer seperti Keanu atau Tasya Farasya dengan ide konten yang seru juga engagement yang besar. Astaga, sangat menyenangkan ya bisa membuat koten bercanda yang bebas tapi tetap menghasilkan uang.
Jika kamu ingin menjalankan strategi B2B marketing yang lebih sukses di tahun 2022, kamu perlu mengubah mindset lama dan mitos tentang B2B dengan artikel ini. Mindset ini membantu kamu mengerti konteks keseluruhan seperti apa B2B marketing seharusnya di 2022.
Kompetitor kaku dan membosankan, bukan berarti kamu juga harus jadi kaku dan membosankan
Semua yang terjadi di suatu market biasanya terlihat sama, karena mereka meniru satu sama lain. Jika ada suatu bisnis yang mencoba cara ‘A’, sukses, maka orang lain akan mengikutinya. Lalu menciptakan siklus yang sama dan berulang, contohnya adalah marketing ‘boring’ ala B2B.
Kita sering kali berasumsi, karena kompetitor kita melakukan ‘A’ maka kita akan bermain aman jika mengikutinya. Coba kamu lihat perusahaan B2B di Indonesia, mereka pasti terlihat mirip, dalam artian ‘membosankan’. Jika dibandingkan denga perusahaan luar yang lebih firendly dan fun. Hanya karena kompetitor terdekat kamu membosankan, maka kamu juga harus membosankan.
Strategi B2B Marketing menjual kepada bisnis
Ini adalah konsep paling salah dalam B2B, karena kamu bukan berjualan ke bisnis tapi kepada orang di dalam bisnis itu. Kadang, orang-orang itu membeli untuk diri mereka bukan untuk perusahaan, misalnya tool untuk mempermudah pengumpulan data dan laporan.
Inti dari marketing tidak pernah berubah, kita harus bisa menyentuh bagian yang membuat mereka membeli produk/layanan kita. Meskipun B2B dan B2C memiliki perbedaan yang besar dalam siklus penjualannya, tapi cara kita memasarkan ke target audiens tidak terlalu berbeda seperti yang selama ini B2B pikirkan.
Perbedaan sederhana adalah B2B marketing mengincar target audiens yang lebih sedikit dan memerlukan pesan yang spesifik untuk ditawarkan ke mereka. Karena pada dasarnya B2B memiliki siklus sales yang jauh lebih panjang dibandingkan B2C.
Tapi, pada bagian bagaimana marketing membuat orang tertarik dan membeli B2B dan B2C sangat tidak berbeda seperti yang selama ini kita kira.
Perbedaan lain adalah B2B memiliki banyak pengambil keputusan yang terlibat. Untuk itu edukasi dan informasi yang ringan untuk membuktikan seberapa mudahnya, bermanfaatnya, dan menguntungkannya produk/layanan kamu sebelum mereka membeli jadi hal yang penting.
B2B marketing harus fleksibel dalam menggunakan sosial media sebanyak mungkin
Oke mungkin menggunakan kata ‘banyak’ akan terdengar menakutkan, tapi sebenarnya tidak dan kita akan membahas itu nanti. Biasanya B2B marketing akan sangat terbatas dalam pendekatan calon konsumennya.
Biasanya mereka akan melakukan pendekatan sale langsung melalui LinkedIn atau membakar banyak uang untuk membuat iklan digital (yang biasanya juga membosankan). Mindset ini di dasari oleh istilah ‘jemput bola’ atau mendatangi dimana sarang dari B2B.
Sebenarnya tidak salah untuk memberi LinkedIn gelar sebagai sarang market B2B dan pekerja profesional secara umum. Bisa dibilang kalau LinkedIn adalah tempat bersosialnya B2B. Tapi jika kamu membatasi diri hanya mendapatkan calon konsumen melalui satu tempat, kamu akan kehilangkan kesempatan untuk menjadi top of mind.
Seperti pada poin kedua, “kamu bukan berjualan ke bisnis tapi kepada orang di dalam bisnis itu”, orang dalam bisnis itu tentunya menggunakan sosial media tidak hanya LinkedIn bukan? Kenapa kita harus mencari mereka di LinkedIn padahal mereka menghabiskan lebih banyak waktu di Instagram dan TikTok misalnya?
B2B harus menggabungkan manusia dengan teknologi
Setelah mendapatkan perhatian mereka melalui sosial media yang paling sering mereka gunakan, sekarang kamu harus bisa menjadikan mereka quality lead. Bagaimana jika kamu harus menangani 200 orang cold lead yang menghubungi melalui WhatsApp, website, sosial media, email, dalam sehari seorang diri?
Dalam situasi itu kamu harus menggunakan kedua solusi ini, pertama adalah CRM dan kedua adalah automation. CRM (Customer Relationship Management) adalah gabungan dari strategi, tool, dan proses kerja yang kamu gunakan untuk menjaga hubungan kamu dengan pelanggan. Sedangkan automation adalah penggunaan software untuk mengotomatiskan dan menyederhanakan tugas, contohnya seperti chatbot atau platform pengirim blast email.
CRM dan automation bisa akan memaksimalkan kinerja B2B marketing, namun yang harus ditekankan adalah keterlibatan manusia yang menjalankan strateginya. OCA adalah salah satu penyedia CRM dan automation yang bisa kamu coba.